上半年业绩增长200%,提前完成全年目标!经销商有哪些高招?

发布时间:2020-09-16阅读:

       疫情对大多数经销商的生意都造成了影响,某经销商透露,年后2个多月他只做了一套小产权房订单。但也有一些例外——如,华鹏陶瓷合肥经销商雷鸣却告诉陶城君,“我们1-7月的工程量是去年的两倍,最少增长200%以上,我们现在已经完成了去年的总量了。”

      与此同时,陶瓷十大品牌华鹏陶瓷总部2020年1-6月的销售业绩也增长了40%,7月份同样保持了增速。陶城君和华鹏总经理姚松榕聊天时,他总是很谦虚,归之为“做好了品牌的基础工作,自然就增长了”。但根据陶城君对经销商的“暗访”发现,之所以能够拿下新基建、高端住宅和教育工程等众多项目,并非靠简单粗暴的方式。雷鸣就说:

  • 金杯银杯不如施工单位的口碑,我们所有的生意都是长期客户、施工单位引荐过去的。
  • 这么多年来,我们没有一分钱是应收账款,他们都是先付钱,而最高的一次,生产预付款就占总合同的70%。
  • 我们要用与众不同的服务,让客户感到刻骨铭心,最终服务目标是让客户找不到任何拒绝付款的理由。

       这是经销商通过服务创造价值的典型案例。而华鹏总部自2019年以来,则把重心放在打造产品、推广体系与团队帮扶体系上,尤其是打造了90天快速盈利系统帮助经销商盈利,姚松榕说,“到底什么是品牌?我们觉得就是能帮经销商盈利,帮他们挣钱,带着他们挣钱。”

      或许,正是有了这样的这种理念和分工,品牌商(总部)和经销商能更好地合作、分工,形成双赢。

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华鹏陶瓷合肥经销商 雷鸣

“不用华鹏就停工”

“客户到哪都带上我们”

      精装房深度拦截让许多经销商生存压力变大。湖北当阳市经销商王先生表示,房企和陶企直接要货,“这就要了我们经销商的老命了,毛坯房越来越少,我们的生意都越来越淡。”

      工程渠道已成为很多经销商的“必争份额”,但陶瓷行业知名专家、知行智库总策划姚若晗认为,“目前国内90%的经销商没有做工程经验。”

      而雷鸣攻下了安徽新机场、安徽高速公路、合肥高铁、合肥庐江高新技术产业开发区、淮南技工学校、淮南中铁南山里高端住宅、安徽移动5G基站等众多标杆形象工程项目。“安徽理工大学是我们最大的一个项目,瓷砖需求量高达55万㎡。”

上半年业绩增长200%,提前完成全年目标!经销商有哪些高招?

      “很多施工单位合作伙伴有时候会为了我们,宁可得罪业主,不用华鹏就停工。”雷鸣自豪地说,“我们很多客户到哪都带上我们,金杯银杯不如施工单位的口碑,我们所有的生意都是长期客户、施工单位,帮我们引荐过去的。”

      有些经销商表示,工程渠道空间很大,但结款是一大难题。而雷鸣告诉陶城君,“这么多年来,我们没有一分钱是应收账款,我坚持找最好的合作伙伴,他们都是先付钱,最高的一次,我们给华鹏的生产预付款就占总合同的70%。”

      针对结款慢,雷鸣反问道,“为什么很多人做了工程却收不到款?难道都是施工单位的问题吗?商家不需要承担一定的责任吗?”

      通常经销商会指责施工单位没有诚信,但很少反思自己是否诚信。“我们向施工单位和业主承诺的价格、税金、运输、到货时间、售后服务、免费提供的服务,我们承诺的每一项内容,都有人监控吗?有严格按照承诺去做吗?这难道不是诚信范畴吗?”

      他认为,做工程渠道不仅要长年累月把服务做好,诚信也非常关键,“我们最终的服务目标是让客户找不到任何拒绝付款的理由。”

      很多人认为做工程渠道最重要的是“搞关系”,甚至提出“四度理论”,即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销,认为这四种营销模式的作用是依次降低的。

       而雷鸣认为服务是最关键的,“很多瓷砖品牌的产品价格都差不多,我们最后能拿下工程项目的临门一脚在什么地方?我认为就是华鹏的附加值——差异化的特色服务,服务要比别人好,别人不做的服务我们一定要去做,而且要不断做好。”

      谈及服务方面,雷鸣说,“我们要用与众不同的服务,让客户感到刻骨铭心。最好把施工单位宠得不像样子,让他付了钱什么事都不用做,这样一旦他换品牌就很不适应,他还是会回来找我们”。

“让客户无法拒绝付款”的秘密

      雷鸣拿下那么多大项目,他们如何用服务做到让客户刻骨铭心?他介绍了华鹏几个与众不同的工程渠道服务“大招”。

      仅送样板这一环节,雷鸣就摸索出了4个特色服务细节。

第一,在拿到建筑施工图后,团队会进行严格研究,找出客户真正需要的品种、规格、型号和技术参数。“客户要600mm的产品,你送800mm干嘛?”

第二,在送样板前,要根据客户的需求量,查一下厂里有多少库存,以及厂里的生产排期状况。“饭店给你推销了很多特色菜,但你刚点完,他就说卖完了,你会不会生气?我们要确保能够供货才可以送样品。”

第三,很多知名商家在送板时只是把每片砖打一片,贴个标签就送给客户。而雷鸣不只是在送样品,而是送一个简易的效果图给客户,让客户能够直接感受到这就是他图纸想要表现的东西

第四,在样板展示环节,其他商家可能只要一面墙,而雷鸣需要一个会议室,因为他提供了3个方案,用实物、效果图、彩平图充分展示客户图纸需要的效果,“让客户一看就明白,而不用再多问一句,问一句就证明你有一件事没有做到位,这才真正体现换位思考。”

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而在送完样品后,雷鸣还有很多方式让客户省心和节省成本的服务细节。

       通常,施工单位在报需求量时,要么报多,要么报少。报多了会占用经销商的库存,导致产品成本就变高。报少了,生产数量不够又容易出现瓷砖色号不同的问题,加大施工难度。

为此,雷鸣团对还要统计每一层楼、每个房间、每个墙面的实际瓷砖使用数量,“我们最高记录是统计了42栋楼的用量,这样跟厂里签合同时就比较准确。”

       他甚至还把每一层、每个房间的用量、规格、品种和色号都统计好,汇总成一个工程档案,发个电子版给客户。这样做有多个好处,一是在发货时可以根据客户需要,针对不同楼层的工程进度有针对性的发货,而保证供应产品不会出错。二是若干年后项目需要修整,“施工单位可以直接告诉我8号楼三层几零几房间少了一片砖,我们就知道他要什么产品,如果没有这个工作,施工单位就只能把砖敲出一片扛着到市场去做对比”。

       第三个服务就是帮客户节省用砖。雷鸣会根据客户踢脚线、楼梯踏步、三角板、窗台板等场景的使用量,把裁下来的所有边角料进行充分分析,然后拉到加工厂。“我们的服务宗旨就是为客户节约每一条砖。”

雷鸣说,前期工作很累,成本也很高,但是做完之后,后期的工作变得很简单,“而95%的商家前期做得很简单,后面就累,他们嫌烦”。

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雷鸣的团队

一店一策、优势产品

华鹏助力经销商开拓工程渠道

       除了服务外,华鹏也为雷鸣开拓工程渠道提供了很多支持。越来越多的地产商、工程商纷纷绕过经销商直接和陶瓷厂家合作,导致经销商对接工程渠道的能力逐步削弱。但华鹏却是着力于帮助经销商精准迎击工程渠道开拓的痛点、难点,帮助他们在行业竞争中脱颖而出。

    “我跟华鹏合作了26年”,雷鸣从华鹏厂创立之初,就加入华鹏陶瓷经销体系,他甚至还记得当时的广告词,“华鹏金黄米花砖,新一代地砖”。

雷鸣告诉陶城君,“华鹏第一代的金黄米花砖在市场上有绝对的优势,那是很挣钱的,给我带了第一桶金,改变了我的人生。”

       而华鹏的产品优势也一直延续到工程领域。雷鸣认为,华鹏拥有二十多年生产经验,历代代表性产品都有突出的竞争优势,掌握微粉颗粒砖体系、白砖体系、高耐磨一次烧微晶玉体系、柔光砖体系四大特色产品核心技术,产品规格都很全面,还有具有高度差异化的29°柔光砖。

     “华鹏还有一个优势——它是一个负责任的品牌。”雷鸣说,价格便宜的瓷砖在很多工程项目中是有竞争力的,但是那些品牌常常出了问题以后就推卸责任,这让让商家很寒心。“华鹏是一个负责任的品牌和企业,它严格按照国标和内控标准来生产产品,一旦出问题,厂家会出面解决,这让我们商家感到放心。”

      同时,工程渠道通常采取价格优先的竞标机制,雷鸣表示,对他帮助很大的是华鹏灵活的销售政策——一店一策

      首先,华鹏跟经销商保持良好的沟通,会根据实际情况,在价格上给予优惠,帮助经销商在工程竞标中更具竞争力。同时,更为重要的事,华鹏也一直为经销商考虑,没有要求他们压货或提供押金,从而减轻经销商资金压力,更好备战工程渠道。

      其次,工程项目合作中,保证及时供货是实现服务和信用的关键,“华鹏是可以沟通的,在很多时候,都能根据工程需要,优先安排生产”。

      另外,华鹏还提供了各种帮扶,2020年投放1.5亿专款,打造90天快速盈利通道,总部还派人来协助经销商的工作,在广告宣传上也不断给予支持。

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附:部分华鹏合肥重点工程项目

高端住宅——淮南中铁南山里

       中铁房地产集团有限公司是世界500强企业——中国铁建股份有限公司的全资子公司,为国资委确定的16家以房地产作为主业的央企之一。

       淮南中铁南山里项目位于舜耕山下,总占地约225亩,总建面约23万方中式大宅,顺地脉之势,划分为南府北院,南府为15栋叠景洋房,北院为22栋宽景阔宅。

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教育工程——安徽省淮南技工学校

       安徽省淮南技工学校是政府部门主办的一所高级技校,是省“机电高技能人才培训基地”。学校座落在淮南市田家庵区朝阳东路,总占地501亩,其中校本部占地101亩,新校区占地400亩。

       学校总建筑面积82560㎡,其中校本部建筑面积35000㎡,新校区一期建筑面积47560㎡,主要为实训中心。华鹏陶瓷参与新校区建设,随着项目进展,紧张供货中。

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政府工程——合肥庐江高新技术产业开发区

       安徽合肥庐江高新技术产业开发区属于省级经济开发区,位于合肥南大门的庐江县城规划区内,总体规划面积35.86平方公里,分为“一心”(环移湖商业商务中心),“四园”(智能装备制造产业园、新能源新材料产业园,安全健康食品产业园,资源综合利用产业园(亦称静脉产业园))。

       庐江高新区规划面积35.86平方公里,园区已完成起步区20平方公里区域内路网、供电、给排水、绿化、亮化等基础设施建设配套建设,完成18平方公里范围内的征地拆迁和安置等工作,为承接产业转移,抢占工业发展制高点奠定了坚实的基础。

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新基建——安徽移动5G基站

       作为中国三大网络运营商之一,中国移动对于5G的布局早已箭在弦上。华鹏陶瓷入选安徽移动陶瓷板块唯一供货商,助力全省5G基站建设。同时,参与中国移动(淮南)数据中心和安徽移动通信生产指挥楼的翻新建设。

      2019年华鹏陶瓷已为安徽移动合肥、宣城等多个地级市5G基站项目工程提供地砖产品。

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