如何跑市场？——陶瓷销售必须懂的八个要点！

发布时间：2020-03-11阅读:

昨晚跟一名做陶瓷销售的同事聊天，她跟小编提起最近压力很大，跑了很多市场没有明显业绩，小编当时听了给予安慰、鼓励，今日想来，或许以下信息能给这位同事和所有做陶瓷销售的伙伴一点点启发。

跑市场，是一名陶瓷销售人员必须的工作，目的是：了解当地市场+开拓新客户+维护老客户。

1线路规划和行程安排

出差之前就需要提前做好线路规划和行程安排。哪个城市呆几天，先跑哪个市场，后跑哪个市场，要心中有数；

客户信息来源有：客户转介绍、同行转介绍、陌生拜访，以及其他机缘；

常见的客户类型有7种：同行分销、异业代理、转型小品牌、工程工头、老批发商、同行代理、以及设计师自主创业等等

好的意向开发客户有品牌经营不善、厂商关系不好的特征，需要你了解品牌优势、分析产品差异互补。对于大品牌来讲，如果不是全品类的经常被抢单，这个时候分析产品差异互补是非常关键的。

熟人介绍是一个非常有效得方式，比如认识一线品牌的经销商或业务员朋友，可以让他介绍，往往可以获得高质量的客户，而且成功概率很高；

对于陌生拜访，需要抓住三种客户：

找一个老的，他知道这个市场的来龙去脉，对各个商家知根知底，了解哪些做得好，哪些做得不怎么好；

找一个好的，他会跟你谈一些独到见解，分析当前运作模式，而且是非常优质的意向客户；

找一个吵的，他会放出很多真实的信息，分析哪些商家做得不好的地方，这也是开发新客户的的入口之一。很多观点，不一定对，但是会反应真实的信息。

要打动经销商，以前可能是吃喝玩乐，现在需要提供有价值的信息。比如可以提供他这个市场上的信息、他自己门店需要改进的地方、可以挣钱的新思路、别人已经挣钱的新玩法等等。

一个优秀的陶瓷销售人员，在跑市场的过程中，也会遇到不断地拒绝，尤其是长时间没有开发出客户，没有太大的销量，压力是非常大的。销售不易，且行且珍惜。与此同时，也可以每天都激励自己，通过一些运动、娱乐释放压力，与同行交流。

最后想与大家共勉：凡是成功者，都经历了多少艰难困苦之路。艰辛知人生，实践长才干。加油！

以上摘自旁观者胡俊